北京限牌政策实施近3个月以来，部分厂家和经销商已经开始掌握北京市场的现状和应对节奏。目前，各家的应对措施主要集中在加强二手车置换业务以及一些金融政策的支持方面。二手车置换对于很多经销商而言是一个近乎全新的课题，大部分经销商是在今年春节后才开始专门进行二手车销售手续和相关外迁方法的培训。在这个转变的阵痛期，厂家如何帮助经销商去疏导二手车以及给予什么样的政策支援北京市场呢？随着一季度即将过去，各品牌对北京后市的期望怎么样？在二季度来临之前，会有什么市场动作呢？
上周，我们请来了广本销售本部北京商务中心销售管理系乔建勋、
A1网销售一部区域经理曾繁强和广丰博瑞东贸店销售经理刘春等厂家代表来给经销商支招。
区域内搭建起二手车联动平台
记者：北京限牌政策施行之后，经销商经营都面临同样的课题，即大家都把焦点集中在二手车置换上，你们怎么看？
乔建勋：北京今年名义上新车有24万辆指标，实际产生购买的数量乐观估计有20万辆，保守预算的话只有17万到18万辆，所以，二手车置换这块业务肯定是大家都在关注的课题，但实际操作起来非常困难。
罗著孔：北京3月份之前的需求很可能在去年限购前期就提前释放或者说透支了，估计摇号中签买车的会在20万辆这么一个水平，加上二手车置换总的量在30万辆左右。
记者：二手车置换现在是渠道不畅问题，如北京二手车主要迁往河北，而河北有些地方旧车需求量却不大，或者当地车管所不接收超过3年或5年的外地旧车等。你们各自的品牌有没有这些问题，怎么样去帮助经销商疏导？
何皓宇：去年北京汽车总销售量是89.2万辆，50%是新车，20%是置换，30%是增购。89万辆乘以20%可以估计有大概接近20万辆的二手车规模。但受摇号影响，现在北京二手车的收购价格同比下滑了3成左右，因此把这部分置换的车辆迁到外地是大家都在琢磨的。
王定宝：江淮在乘用车方面把北京划分到华北大区里，而在这个区域里是建立一个二手车跨地区买卖的联动平台，我们的确没有那么快能建立起通畅的置换渠道，但至少在整个华北大区域里先互动起来。
刘春：二手车外销我们也是在利用外省同品牌店的渠道来解决，比如厂家鼓励河北、河南进行区域间的竞价来收购北京的二手车，再给相应区域的经销商一定的奖励补贴，这样相当于帮助了北京经销店的旧车疏导。但这个措施具体的执行和奖励细节还在讨论。
给五环外消费者上外地牌
记者：我们了解到还有一部分有实力的集团经销商打算在河北开设同品牌的兄弟店，这样方便外迁北京的二手车？
罗著孔：各个地区都有自己的店是比较容易一些。我们还有一个想法，在探讨五环外的用户对外地牌照的接受程度，其实可以鼓励这部分消费者在没摇到号而又着急买车的阶段先上一个外地牌照，以后摇到号了再换北京牌照。
曾繁强：从2月份销量来看，置换比亚迪品牌的很少，偶尔有一两台，二手车外迁我们可能还会进一步完善。当然，经销商到毗邻的省份开店也都是有可能的。
何皓宇：我们也在思考北京能否接受外地牌照的问题，但我们分析很多北京用户的心理上是不太能接受的，这里面可能有些自尊心和本地情结在里面。
刘在波：这也是我们福田近期在考虑的措施之一，近期需要考察一下具体接受度的问题。
稳住经销店精英
厢式车厂家记者：现阶段置换渠道有待完善，而中签者观望情绪也比较浓，这个转型档期，你们会做一些价格促销或者培训的备战动作吗？
何皓宇：的确很大部分中签者在观望，首批1.76万个的中签者只有20%参与购车，买车的刚性需求最快也要等到五六月份。在这种需求释放之前，我们需要观望一段时间，到时再根据市场具体情况适时推出策略。现阶段确实比较尴尬，有品牌说要削减北京经销商的数量，我们主要是还要保持经销商的生存，稳住价格保证经销商的盈利更重要。
王定宝：我们在1月份的时候有过一轮价格刺激，但没什么效果。现在经销商很困难，在这样的情况下不可避免造成很多精英型的销售员流失，我不希望在后市高峰期没有人了。我们品牌店前两个月开始有流失了，估计4月份之后可能这种流失的速度要更快。我们一方面倡导经销店出台一些稳住优秀员工的办法，厂家这边也考虑给予补贴。
刘春：目前有很多不确定性，各家投石问路的多。能做的也只有提高店面的集客能力。
拓展大客户资源
记者：除了二手车置换外，还有其他的一些措施来帮助经销商平缓过渡吗？
刘春：广丰今年的确对北京商家有一个更大的支援。比如厂家引导经销商加大政府采购的数量，并给予一定的补贴奖励，
汉兰达(配置图库口碑论坛)去年政府采购的量远远超过了很多同级别车型，而且这属于大客户销售范畴，这样的情况是不受跨区销售限制的，这对于我们来说是今年突破的一个重要内容。
记者：目前一些自主品牌网点比较充实，比如比亚迪在售后服务方面进行并网，这样能保证商家的盈利，对消费者也更便捷？
曾繁强：我们还在考虑是不是把售后业务这块打通，但这个政策不仅仅是北京出现了限牌之后的应对，主要也是考虑到比亚迪在北京的保有量达到一定程度的需要，现在有10多万辆了，不低于一些比较成熟的品牌。
提高单车利润
记者：今年一开年，比亚迪就带头降价，降价会不会是今年促销的一个主流？
何皓宇：现在有的品牌是打算削减经销商，但是长安
没有这个打算，既然经销商要生存下去，还是要能够保持单车的利润。五六月份时，现在摇中号的意向客户应该都会出手购车了，我觉得到时候产品的价格应该不会大幅下降。
王定宝：从我们区域管理的角度来说，不会主导价格下滑。我们现在在北京有8家经销商，大家刚刚在一起探讨过对策。现在市场很惨淡，有坡有坎，我们主要是要给经销商树立信心，希望在风平浪静后，现在的这些经销商都还在。
刘在波：我觉得可能以后市场价格不会降反而会升，因为过去经销商是靠总量来盈利的，但是现在总量受限制了，就那么多，所以就要靠单车的利润了。所以我预计虽然今年车价不会有很大的提升，但是总体会有上涨。
曾繁强：限牌对比亚迪的影响是比较大的，因为比亚迪的中低端群体客户比较多，现在经销商甚至看到一个客户上门都会很惊喜。目前比亚迪采取了几个措施，首先就是在今年率先进行了厂家指导价的下降，从厂家角度进行了让利。但是在北京地区，由于限价管理加强了，所以终端销售价格反而有所上升。
链接厂家为二手车外迁开路
上周，记者从东风标致经销商处获悉，为帮助经销商解决二手车外迁的困难，东风标致和东风雪铁龙将利用东风裕隆旧车置换有限公司这个交易平台扩宽二手车外迁出京的渠道。
目前，该公司在深圳和武汉设有两个网点，近期在北京派驻了两名工作人员，初步搭建起沟通和交易的平台。标龙京津副总经理桑海涛表示，该公司主要是为经销商多提供了一个旧车外迁的渠道，它们相当于搭建起北京与外地二手车商家交易联动的平台。该公司在京收购二手车之后再根据各款车型在其他山西、内蒙和东北等区域的需求和价格，更有针对性地转销到外地。
适度放开跨区销售
记者：过去几乎所有的厂家都是禁止经销商跨区销售的，但限牌政策刚出来，就有厂家放开了跨区销售。
刘在波：过去厂家都是限区域限价格，现在考虑到北京经销商的压力比较大，我们会放开区域的限制。虽然对于有的厂家来说，可能会有顾虑，因为考虑到放开跨区销售后，对外地的经销商不利，但是对于福田来说，因为有些区域的布点还不完善，所以让北京经销商往这些地方销售还是可行的。
曾繁强：虽然我们没有放开跨区销售，但也会进行与外省的联动，比如我们可以让北京的经销商去外地开第二个店，这样也可以充实比亚迪的网络。
刘春：广汽丰田建立网络的时间不长，在全国只有200多家店，比一些老合资品牌要少得多，现在这样一些网点空白区，就可以开放给北京。比如内蒙古和北京本来就属于整个北京大区，本就不存在跨区销售的问题，因为经销商网点比较少，内蒙古地区的车价比较高，所以客户也愿意来北京买车，我们今年1、2月份一半以上的销量都来自外地。但是这种做法也是暂时的，因为以后这些空白地区的网点也会很快覆盖上，那时候来北京买车的客户就少了。
推出新型产品
记者：在产品规划上，有没有一些相应的改进？
刘在波：我们的车型以商用车为主，根据现在的限牌政策，我们也在想办法推出一些新产品，比如推出10座以上的产品，比如14座的、厢式货车，这些车型不受轿车上牌的限制垃圾车运假货进世博园贩卖，客户可以加几千元钱，买这些座位多一些的车。如果有的客户不需要那么多座位，买回去以后可以把座位拆掉。不过这个方法也受到一些限制，比如对司机的驾照的要求就提高了，可能需要B证；另外，9座以上的车上的是黄牌，进市区会受限制。
曾繁强：我们促销的另一个措施，是会在3月下旬推出2011款新车，比亚迪目标客户对价格非常敏感，新款车型增加的配置对于他们会比较有吸引力。
另外，还有一个消息对于比亚迪很有利，听说有可能会出台对于新能源车的特殊政策，就是购买新能源车不受到号牌的限制，我们的F3DM双模车就是新能源车，在这一点上会具有很大优势。
主持/本报记者梁静晶朱艳莹
B12、B13版采写/本报记者梁静晶朱艳莹
B12、B13版摄影/实习生赵文倩
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